고객 DB 발굴 혁신 솔루션

신규고객 정보를 계속 수집하는 고효율 펌프

고객 DB 발굴 혁신 솔루션

상품 판매를 위해 영업 담당자의 개입이 반드시 필요한 비즈니스에서, 고객 DB는 곧 영업기회를 의미합니다. 고객 DB 발굴 솔루션은 더 많은 고객 DB를 획득할 수 있도록 제반 환경을 만드는 서비스입니다. 고객 DB란 영업 담당자가 연락을 통해 상품 선택을 돕고 구매를 권유할 수 있도록, 고객이 정보제공에 동의한 인적정보(이름, 연락처 등)를 말합니다.

어떤 경우에 필요한가?

단언컨대 고객 DB 발굴 솔루션은 영업 활동의 비중이나 중요도가 높은 모든 기업들에게 반드시 필요한 서비스입니다. 광고·홍보활동 등을 통해 고객 DB를 획득하는데, 여기 포함된 한명 한명의 고객정보가 모두 영업기회(Sales Lead)인 셈입니다. 만약 수집되는 고객 DB가 수적으로 충분치 못하거나 기복이 심하다면 판매 성과에 크게 악영향을 주는데, 보통 이런 문제는 일시적이지 않고 계속 나타납니다. 다음의 경우에 해당된다면 고객 DB 발굴 솔루션에 주목하세요.
(사전검토 결과, 본 서비스가 충분한 효력을 거두기에 적합성이 낮은 일부 특수업종은 의뢰를 받지 않고 있습니다.)

B2B 부문
- 영업 대상인 신규 잠재고객 DB를 계속적으로 발굴해 나가야 하는 경우
  (소수 고객과만 오래 거래하며, 신규고객 발굴이 중요치 않은 경우는 제외)
B2C 부문
- 고객이 알아서 구매하는 게 아니라, 영업 담당자의 개입이 필요한 경우
  (고객이 구매 프로세스의 처음부터 끝까지 스스로 처리하는 경우는 제외)

한 가지 유념할 사실이 있습니다. 고객 DB가 충분히 발굴되는데도 판매 성과가 저조하다면, 획득한 DB의 품질(상품과의 적합성)이 낮은 것은 아닐지 의심해봐야 합니다. 상품을 바꾸지 않는 한 해결책은 두 가지 뿐입니다. 수집되는 고객 DB의 양을 더욱 증가시켜서 적합한 DB(Right Target)의 숫자도 더불어 높이거나, 수집되는 고객 DB의 질적인 부분을 전환하여 더 적합한 잠재고객의 비중을 늘리는 것입니다. 두 가지는 병행되어야겠지만 더 좋은 전략은 후자입니다. 불필요한 마케팅 비용이나 세일즈 리소스의 낭비를 줄일 수 있기 때문입니다. 고객 DB 발굴 솔루션은 획득하는 DB의 양을 늘림과 동시에, 보다 품질이 높은(상품과 잘 매칭되고, 실제 구매의향이 있는) DB가 수집될 수 있도록 개선합니다.

B2B 부문
- 영업 대상인 신규 잠재고객 DB를 계속적으로 발굴해 나가야 하는 경우
  (소수 고객과만 오래 거래하며, 신규고객 발굴이 중요치 않은 경우는 제외)
B2C 부문
- 고객이 알아서 구매하는 게 아니라, 영업 담당자의 개입이 필요한 경우
  (고객이 구매 프로세스의 처음부터 끝까지 스스로 처리하는 경우는 제외)

목적은 무엇인가?

고객 DB 발굴 솔루션의 목적은 최소의 투자로 가장 많은 고객 DB를 발굴하는 데 있습니다. ‘열심히, 적극적으로, 많이’ 활동하는 것이 충분한 양질의 고객 DB를 가져다주진 못합니다. 관건은 효율화와 자동화(엄밀하게는 반자동화)에 있습니다. 꾸준히 발생되는 양질의 고객 DB로 최대한 많은 영업기회를 확보하고 판매 실적으로 연결하세요.

수집되는 고객 DB의 양적 증대
수집되는 고객 DB의 질적 향상
고객 DB 수집 자동화로 생산성 제고
고객 DB 수집 효율화로 마케팅 예산 절감
고객 DB 수집 정규화로 세일즈 리소스 적정 배분
장기적인 관점에서의 고객 DB 획득 경쟁력 강화
수집되는 고객 DB 유형에 대한 통제력 강화

여기 기업용 고효율 고성능 펌프(PUMP)가 있습니다.

신규 잠재고객 DB를 가장 많이, 가장 빠르게, 그리고 오랫동안 퍼 올릴 수 있습니다.

전략적 방향과 주안점

고객 DB 발굴의 양적 질적 향상을 도모하려면, 가장 먼저 무엇이 고객 DB 발굴 성과에 영향을 주는지 알아야 합니다. 마케팅과 영업이 공존하는 기업에서 그 둘은 대체로 분리되어 있으며, 마케팅은 영업을 위한 사전작업을 도맡습니다. 마케팅에서 세일즈로 연결되는 비즈니스 파이프라인에서 고객 DB 발굴은 마케팅 영역의 뒷부분과 세일즈 영역의 앞부분에 걸쳐져 있는데, 여기에 속하지 않는 다음의 활동들은 고객 DB 발굴과 직결되는 것들은 아니라고 볼 수 있습니다.

마케팅 활동 중 중장기적인 관점에서 행하는 모든 활동들
(인지도 확대, 기업/상품 이미지 제고, 기존 구매고객 관리 등)
세일즈 활동 중 이미 발굴된 고객정보를 활용하는 활동들
(아웃바운드 상담전화, 컨설팅을 통한 구매 도움, 제품 설치 등)

마케팅을 마무리하고, 영업을 시작하는 단계에 속한 고객 DB 발굴은 주로 아래의 위치들에서 발생합니다. 고객 DB 발굴을 양적 질적으로 향상시키려면 결국 나열된 항목들에서의 전략과 시스템을 발전시켜야만 합니다. 단순하게 생각해서 브랜드사이트에서의 구매문의를 통한 고객 DB 축적을 늘리려면, 사이트로의 유입은 늘리되 이탈은 줄여야 합니다. 여기서 이탈률에는 사이트 내의 랜딩위치, 메시지, 전달가치, 정보노출방식, 감성, 구조, 배치, 동선, 사용성, 외부링크, 방문자와의 관련성 등 많은 2차 요인들이 영향을 미치고, 각 2차 요인들은 다수의 3차 요인들로부터 영향을 받습니다. 이렇게 나뭇가지처럼 확장해가면 브랜드사이트에서의 구매문의에 영향을 미치는 요인만 해도 수백 수천가지로 불어납니다. 그래서 많은 영향인자들을 고려하고, 이들이 연결되어 기능할 수 있도록 시스템적인 해결책을 강구해야 합니다.

온라인
- 거점공간: 자체 브랜드사이트, 자체 쇼핑몰, 자체운영 소실미디어와 커뮤니티 등
- 외부공간: e마켓플레이스, 소셜미디어, 커뮤니티, 오픈마켓
오프라인
- 거점공간: 자체 판매대리점, 자체 전시체험장, 각종 행사장의 홍보부스 등
- 외부공간: 거점 외 모든 장소
기타
- 전화, 이메일, 우편물 등

고객 DB를 획득하는 방식도 아래처럼 두 가지로 나뉩니다. 밀어붙임이 고객에게 먼저 접근하거나 비교적 노골적으로 행동을 직접 유도하는 방식이라면, 끌어당김은 보이지 않게 욕구를 자극하고 의식의 전환을 꾀하여 고객의 자발적인 행동을 간접 유도하는 방식입니다. 밀어붙임 방식은 활동이 눈에 띄니 관계자들에게 ‘열심히 하고 있다’는 자기만족을 주고, 노력과 비용을 투자한 만큼 고객 DB를 얻을 수 있지만 그 효율은 매우 떨어집니다. 호객행위쯤 되어야 밀어붙임 방식인 것은 아니며, 한 문장의 글이라도 표현에 따라 밀어붙임 또는 끌어당김의 뉘앙스를 풍길 수 있습니다.

밀어붙임(Push) 방식
끌어당김(Pull) 방식

밀어붙임과 끌어당김 방식의 차이는 비단 여기서 그치지 않습니다. 고객 DB 발굴의 효율성뿐만 아니라, 발굴된 DB의 품질 면에서도 꽤 격차가 벌어집니다. 간단히만 생각해봐도 그 이유를 쉽게 알 수 있는데요, 얼떨결에 마지못해서 충동적으로 제공한 정보와, 고객 스스로 상품에 대한 니즈를 느끼고 고심 끝에 제공한 정보의 가치는 같을 수가 없습니다. 획득한 고객 DB로 연락을 시도했는데, 정작 고객의 니즈가 상품과 맞지 않았거나 정보제공 당사자인 고객이 이런저런 핑계를 대며 비 협조적이었던 경험 있으신가요? 그 이유가 바로 여기에 있습니다. 이런 DB가 바로 저품질인 것입니다.

본래 고객 DB 발굴은 당장 영업에 활용하고 즉시 판매성과를 올리기 위한 단기 전략입니다. 하지만 급하다고 물바가지로 정신없이 퍼 올리기만 해서는, 담을 수 있는 양도 뻔하거니와 불순물이 함께 딸려올 확률은 높아지며 체력적인 한계로 오래 지속하기도 어렵습니다. 고객 DB 발굴 솔루션은 DB 수집 자체가 아니라 근원적인 접근을 통해 양질의 DB 수집에 최적화된 ‘끌어당김 방식의 자동화된 DB 발굴 시스템’을 구축하는 개념이라 효과가 장기간 계속됩니다.

수행 범위와 프로세스

고객 DB 발굴 솔루션은 좋은 영업기회를 최대한으로 만들어내는 데 집중하는 혁신창출 서비스입니다. 현재 귀사 마케팅 프로세스의 뒷단계, 영업 프로세스의 앞단계를 연결해 주는 고객 DB 발굴이 어느 위치에서 어떤 경로로 무슨 방식으로 발굴되고 있는지 분석합니다. 그 과정을 개선하고 새로운 발굴 방법과 아이디어를 적용한 솔루션을 제공합니다.

예비검토를 수행하고, 서비스 수행 범위를 협의 및 확정합니다.
상품 특성과 고객 DB 발굴 전략 등을 종합적으로 분석합니다.
현 상황에 적합한 창의적인 개선책, 솔루션을 연구 개발합니다.
개선책, 솔루션을 반영하여 관련 비즈니스 요소를 재탄생시킵니다.
고객 DB 발굴 솔루션 결과물을 전달하고, 활용 방안을 안내합니다.
사업 진행과정을 모니터링하며, 성공적인 활용을 지원합니다.

수행 결과물

병원에서 진료를 받으면 증상이나 병명에 따라 처방약과 치료법이 다르듯, 고객사 상황이나 협의된 내용에 따라 제각각 다른 결과물이 도출됩니다. 분명한 사실은 뜬구름같이 조언만 해주는 추상적인 결과물이 아니라 실체가 명확한 구체적인 결과물이라는 점입니다. 추상적인 결과물로는 성과를 만들어내기 어렵습니다. 고객사 비즈니스에 즉시 반영될 수 있도록 세팅까지 완료하는 온라인 형태부터, 자유롭게 전략 무기로 활용할 수 있는 물리적 형태까지 영역 제한은 없습니다. 경쟁력에 혁신을 가져올 새로운 컨셉이나 실행 전략, 키 메시지, 시각 요소, 전략 문서, 웹 인프라, 자동화 시스템, 마케팅 아이디어, 영업 도구 등 비즈니스 인프라&도구 패키지를 획득하세요. 결과물은 가치있게 활용될 것입니다.

여러 채널들에서 수집되는 고객 DB의 양적 증가
여러 채널들에서 수집되는 고객 DB의 질적 증가(유의미한 영업 대상 증가)
고객 DB 수집에 소요되는 시간과 노력의 절감(DB 발굴 효율성 제고)