비즈니스 모델 기획

일반적으로 비즈니스 모델(Business Model)이란 다음과 같이 정의됩니다. 비즈니스가 성립되려면 기본적으로 판매할 수 있는 상품, 상품을 만들고 제공할 수 있는 자원, 상품을 구매할 고객이 존재해야 하고, 일련의 비즈니스 활동을 통해 비용을 투자하면 수익이 창출되어야 합니다. 이러한 비즈니스의 뼈대가 곧 비즈니스 모델입니다.

• 어떤 제품이나 서비스를 누구에게 어떻게 판매하여 수익을 창출할 것인가 하는 기본 계획
• 비즈니스가 성립되도록 하는 핵심 요소들만으로 구성하여 함축적으로 시각화한 콘텐츠
• 아이디어 및 기술과 경제적 성과를 연결하는 프레임웍(세계적인 경영전략가 헨리 체스브로)

비즈니스 모델의 구체적인 구성요소는 비즈니스 범위나 유형, 목표 등에 따라 상이합니다. 다만, 모든 비즈니스 모델에서 최상위에 위치하는 핵심 5요소는 다음과 같습니다. 핵심 자원을 통해 상품을 만들고 공급하며, 대상 고객에게 가치 제안을 통해 상품을 판매하고, 이를 통해 수익을 창출합니다. 각 요소들이 서로 긴밀하게 연결되어 제 역할을 수행하면서 전체 비즈니스 프로세스가 원활히 흘러가야만 합니다.

• 핵심 자원(Key Resources) : 가치를 만들어낼 수 있는 여러 자원
• 대상 고객(Target Customer) : 목표로 하는 잠재고객 계층
• 가치 제안(Value Proposition) : 상품(제품 또는 서비스)과 효용
• 수익 창출(Revenue Generation) : 수익을 창출하는 방식과 기대치
• 연결과 흐름(Connection & Process) : 가치를 창출하고 전달하는 일련의 과정

아래는 몇몇 글로벌 기업들의 비즈니스를 한 구절로 짧게 축약한 것입니다. 비즈니스 모델은 이를 핵심 구성요소들로 쪼개어 구체화하고, 비즈니스의 특징 및 가치가 드러나도록 잘 정리하면서 한 눈에 알아볼 수 있게 시각화한 것입니다.

• 아마존 : 다양한 제품들을 온라인에서 원클릭 서비스로 판매하고 판매 수수료 수익 창출
• 페이스북 : 누구나 정보공유, 친목도모 및 홍보할 수 있는 플랫폼을 제공하고 광고 수익 창출
• 프라이스라인 : 온라인 역경매로 여행 서비스 판매를 대행하고 판매 수수료 수익 창출
• 이케아 : 가정처럼 잘 꾸며진 대형 매장에서 가성비 높은 조립형 가구를 판매하여 수익 창출
• 애플 : IT 제품을 중심으로 서비스·콘텐츠를 제공하고 자체 생태계를 통한 다각적 수익 창출

아래에선 우리에게 친근한 애플社의 비즈니스 개요를 조금 더 구체화 해보았습니다. 물론 이러한 내용 자체가 비즈니스 모델은 아닙니다. 하지만 이러한 비즈니스의 범위와 방향, 특징과 가치 등은 비즈니스 모델로부터 나오게 됩니다. 반대로, 이러한 내용을 한 단계 더 상세하게 확장하고, 요소 연결과 부연 설명을 통해 정리하면 비즈니스 모델이 됩니다.

• 기본적으로 컴퓨터·정보통신 관련 IT 제품과 서비스를 사업 범위로 한다.
  • 컴퓨터 제품은 전문가용, 기타 IT 제품은 범용으로 포지셔닝한다.
• 디자인과 연구개발, 콘텐츠 부문에 집중하고 제조 역할은 아웃소싱한다.
• 자사의 여러 제품, 서비스를 연동하여 최상의 시너지 효과를 창출한다.
  • 자사 제품들을 함께 써야 할 분명한 명분과 편의성을 제공한다.
  • 제품 활용도를 높일 수 있는 서비스, 콘텐츠를 제공 확대한다.
• 자사 제품관련 소프트웨어 마켓에서 소비자와 제 3의 공급자를 연결한다.
  • 제 3 공급자의 소프트웨어 판매 수익금 일부를 수수료로 가져온다.
  • 제 3의 공급자 참여 확대를 위해 소프트웨어 개발 키트를 제공한다.
• 자사 제품·서비스와 연동할 수 있는 다양한 악세사리를 함께 판매한다.
  • 자체 인증절차를 통해 제 3 공급자의 공식적인 참여를 유도한다.
• 독자적인 소프트웨어 및 하드웨어 규격을 통해 진입장벽을 강화한다.
• 고유의 아이덴티티를 기술 및 디자인 측면에서 지속적으로 유지한다.

여기서는 비즈니스 모델 예시를 제시하지 않습니다. 비즈니스 모델에는 정해진 틀이나 법칙이 없으며, 각 비즈니스 별로 잘 정리하고 표현할 수 있는 방법이나 도식의 형태 등이 모두 다릅니다. 한두 가지 사례의 제시는 마치 그것이 모든 비즈니스 모델의 공통된 틀이라는 오해를 불러올 수 있습니다. 거의 모든 전략 기획에서 선입견은 가장 경계해야 할 적입니다. 이와 관련하여 이어지는 내용도 참고하시기 바랍니다.

비즈니스 모델은 선택이 아닌 필수입니다. 비즈니스 모델을 정리하고 시각화(도식화)하는 과정은 사업 내용을 정리하거나 검토해볼 수 있는 중요한 시간입니다. 또, 사업 기획이나 사업계획서 작성을 위한 중요한 기초 자료로 활용할 수 있고, 앞으로 추진할 각종 사업활동의 전략 수립에 가이드라인으로 삼을 수 있습니다. 누군가에게 우리 비즈니스를 쉽고 간결하게 설명해야 할 일은 반드시 생기게 됩니다. 이 때 잘 정리된 비즈니스 모델은 완벽한 솔루션이 될 것입니다.

• 사업 아이디어를 시각화하여 개념 정리
• 사업성립 요건 및 성공 가능성 간략 검토
• 사업추진 방향 결정과 구체화 참고자료
• 사업 기획, 사업계획서 작성의 기본 뼈대
• 마케팅, 세일즈, 등 유통 전략수립 가이드라인
• 자사의 비즈니스를 함축적으로 알기 쉽게 표현

비즈니스 모델의 엄청난 잠재가치 중 하나는 차별화를 통한 혁신의 수단이 될 수 있다는 점입니다. 차별화란 경쟁자들과 비교할 때 우리 비즈니스가 확연히 구분되면서 눈에 띄도록 함을 의미합니다. 거의 모든 기업들이 차별화를 위한 방편으로 상품이나 브랜드, 혹은 마케팅 전략만을 염두에 두고 여기에 집중합니다. 비즈니스 모델을 통한 보다 근원적이면서 확실한 차별화를 시도해볼 생각은 생각 자체를 하지 못합니다. 이해를 돕기 위해 예시를 들어 보겠습니다.

비교적 단순한 비즈니스 모델 중 하나로 유통만 하는 온라인 쇼핑몰이 있습니다. 그저 상품을 소싱하여 쇼핑몰에 올려놓고 판매가 이루어지면 배송하는 게 전부입니다. 비즈니스 모델이 너무 뻔해서 고민할 필요도 없어 보일 수 있습니다. 차별화를 위해 보통은 다른 쇼핑몰에선 찾아보기 힘든 상품, 색다른 감성의 쇼핑몰 디자인, 가격 정책 등을 고민합니다. 그런데 여성의류 쇼핑몰이라고 가정하고, 만약 아래처럼 독특한 비즈니스 모델을 시도해보면 어떨까요?

• 소득수준이 높은 전문직 여성, 커리어 우먼을 타겟 고객으로 선정
• 타겟 고객군에 호불호가 거의 갈리지 않는 단정한 디자인의 무채색 계열 상품만 취급
• 매입 가격이 다소 높아도 품질 좋은 제품들만 엄선하여 소싱하거나 자체 기획 제작
• 쇼핑몰에서 고객이 상품을 구매하면 총 5칸으로 구분된 크고 납작한 박스를 배송
  • 한 칸에는 구매한 상품을 넣고, 나머지 칸에는 그 상품과 어울릴 다른 상품들로 구성
  • 다른 상품이란 의류, 모자, 구두, 목도리, 스티킹·양말, 기타 패션 액세서리 등
  • 쇼핑몰 측은 해당 고객의 원격 코디네이터 역할을 수행하는 셈
• 고객은 추천된 4개 상품을 함께 받아보고, 마음에 들지 않는 상품들은 다시 박스에 넣어 반품(무료)
• 고객은 쇼핑몰에 로그인하여 함께 배송된 상품 목록을 확인하고, 반품하지 않은 상품을 추가로 결제
• 고객의 구매이력이 계속 축적되어 갈수록, 데이터 분석을 통해 선호도 높은 상품 매칭 확률이 증가
• 자연스럽게 고객의 만족도가 높아지면서 매칭 추천상품 구매율과 총 구매금액 또한 지속 상승
• 경제적 여유는 있으나 시간이 부족하고 이미지 관리는 중요한 고객들의 브랜드 로열티 상승
  • 고객들은 ‘내 마음을 너무 잘 아는 전문 코디네이터’를 두게 된 셈

위의 예시는 해외에서 실재하는 기업이며, 얼핏 다른 의류쇼핑몰들과 비슷하게 보여도 상당액의 투자 유치에 성공하고 승승장구하는 중입니다. 실물 전자상거래 분야에서 서브스크립션이라고 부르는 일명 구독형 서비스도 이처럼 비즈니스 모델에 대한 고민에서 시작된 것입니다. 비즈니스 모델은 평범한 기업을 특출난 기업으로 바꿔놓을 수도 있습니다.

완성도 높은 비즈니스 모델은 일단 그 비즈니스의 핵심 구성요소들이 빠짐없이 포함되고 정립되어 있는 완전체여야 합니다. 또, 사업이 성공을 거두기 위해 반드시 필요한 전제조건으로서의 성공요인들을 갖추고 있어야 합니다.

• 시장 트렌드와 수요에 부합하는 시장성
• 경쟁에서 우위를 확보할 수 있는 차별성
• 꾸준히 좋은 성과를 낼 수 있는 수익성