사업계획서·IR문서 작성

사업계획서는 보통 다음과 같이 정의됩니다. 즉, 사업의 내용과 계획을 담은 사업의 축소판이 곧 사업계획서입니다.

• 전개하고자 하는 계획 사업에 대한 내용을 서면으로 나타낸 자료
• 창업, 자금조달, 신규사업, 투자유치, 신년도 사업계획 등 사업을 추진함에 있어 사업 내용을 정리하고 계획을 수립하는 문서

사업계획서와 IR 문서를 혼동하는 경우가 대단히 많습니다. IR(Investor Relations)이란 ‘기업이 주식 및 사채투자자들을 대상으로 실시하는 홍보활동’을 뜻합니다. IR을 목적으로 만들어지는 IR 문서에는 두 가지 형태가 있습니다. 하나는 기 투자자들에게 정기적으로 사업성과를 알리고 지속적인 관심과 투자를 요청하는 문서이며, 다른 하나는 신규 투자자를 모집하는 문서입니다. 전자의 경우 홍보자료의 성격을 띠지만, 후자의 경우엔 투자제안서가 되어 사업계획서 범주에 포함됩니다.

사업계획서는 목적에 따라 대략적인 형태와 주요 내용이 달라지는데, 크게 두 가지로 나뉩니다. 하나는 기업 자체적으로 사업현황을 점검하고 미래계획을 수립하기 위한 내부용 사업계획서이며, 다른 하나는 외부 기관이나 개인을 대상으로 자금조달이나 판권획득 등을 위한 외부용 사업계획서입니다.

• 내부용 사업계획서 예시
  • 창업준비용 : 창업 준비 및 초기 단계에서 사업의 밑그림을 완성하고 점검
  • 신사업추진용 : 신상품(제품/서비스) 개발, 신사업 분야로의 확장계획 수립
  • 사업기획용 : 사업계획서를 작성해 나가면서 동시에 사업 세부계획 수립
  • 관리용 : 정기적으로(보통 1년) 지난 실적을 분석하고 도래할 기간 계획 수립
• 외부용 사업계획서 예시
  • 투자유치용 : 기업이나 개인 투자자, 혹은 금융기관으로부터 투자유치(≒투자제안서)
  • 융자신청용 : 금융기관, 보증기관, 공공기관 등에 융자 방식의 자금 조달 추진
  • 판권획득용 : 유통업체가 공식 판매권한을 획득하기 위해 관련업체에 제안
  • 정부지원사업 신청용 : 각종 정부지원사업에 선정되기 위한 필수 제출서류
  • 인재유치용 : 요직에 필요한 우수 인재를 영입하기 위해 사업의 비전 공유
  • 홍보용 : 잠재고객이나 파트너들에게 자사의 역량과 비전, 실적 등을 홍보

사업계획서를 작성할 때 가장 많이 하는 착각 혹은 오해가 있습니다. 이로 인해 중대한 실수를 범하곤 합니다. 성공 가능성이 매우 높은 사업처럼 보이기 위해 예상실적(판매량, 매출액 등)을 부풀리는 데 집중하는 것입니다. 그리고 제시한 예상실적이 뜬구름처럼 보이지 않게 하려고 숫자에 과도하게 매달립니다. 각종 실적지표를 세분화하고, 목표에 이르는 과정을 그럴듯한 공식을 대입하여 수치적으로 제시하는데 치중합니다. 그렇다보니, 사업계획서만 보면 초대박 대히트 아닌 사업이 없습니다. 하지만 이런 방식의 접근에는 두 가지 큰 문제가 있습니다.

• 첫째, 누구도 그러한 정보를 그대로 믿지 않습니다. 과하면 오히려 역효과만 날 뿐입니다.
• 둘째, 여기에 집중하느라 정작 중요한 근거와 과정이 빈약해집니다. 속 빈 강정이 됩니다.

잊지 마세요. 언제 얼마의 수익을 창출할 수 있다는 주장보다, 어떻게 그게 가능한지 보여주는 게 백배 더 중요합니다. 숫자보다 전략이 훨씬 더 중요합니다. 예상매출은 누구나 쉽게 써낼 수 있지만, 효과적인 전략은 역량을 갖추고 철저히 준비한 사람만 써낼 수 있습니다. 성공적인 사업을 만드는 것은 문서에 적힌 숫자가 아니라, 부정적 요인을 제거하고 기회를 창출하여 성공 가능성을 극대화하는 고도의 전략입니다. 하지만 대부분의 사업계획서를 살펴본 현실은 많이 달랐습니다. 사업 아이템 자랑과 예상실적만 거창할 뿐이지, 이를 연결해 줄 전략이라는 매개체는 텅 빈 경우가 허다합니다.

이런 맥락에서 미국이나 유럽같은 선진국들에선 스타트업 투자를 결정할 때 거창하고 상세한 숫자에는 큰 비중을 두고 판단하지 않습니다. 오히려 창업팀의 올바른 마인드, 기술적인 역량, 참신한 아이디어, 사업을 지속적으로 성장시킬 수 있는 전략 유무를 토대로 투자 여부를 결정합니다. 그럼 예상 판매량과 매출액을 비롯한 숫자들의 역할은 무엇일까요? 얼마짜리 상품을 몇 개 팔았을 경우 예상 매출액이나 영업이익이 얼마나 되는지, 문서를 보는 이가 일일이 계산해보지 않아도 쉽게 가늠할 수 있도록 돕는 참고자료가 됩니다. 우리 나라는 이런 측면에서 아직 구시대적 관점을 완전히 벗어나지는 못한 게 사실이나, 최근에는 많이 발전하고 있습니다. 꼭 기억하세요. 얼마나(How Much) 할 수 있다는 주장보다 왜(Why) 어떻게(How) 할 것인지가 관건이고, 목표(Goal)보다 그 과정인 전략(Strategy)이 중요합니다.

기본적으로 모든 문서에 공통적으로 적용되는 좋은 문서의 10대 요건을 충족해야 합니다.

1. 체계성 : 문서의 구조 파악이 용이하도록 짜임새 있는 구조
2. 논리성 : 처음부터 끝까지 타당한 논리로 순차적인 전개
3. 일관성 : 내용, 디자인 측면에서 시종일관 공통된 코드 유지
4. 가시성 : 문서에 담긴 텍스트, 도식, 이미지 등이 잘 식별
5. 가독성 : 문서에 담긴 텍스트 내용이 직관적으로 술술 읽힘
6. 이해용이성 : 고민하지 않아도 내용을 바로 쉽게 이해 가능
7. 간결성 : 불필요한 요소를 모두 제거하고 중요 사항에 집중
8. 동질성 : 기업 또는 상품 아이덴티티와 자연스럽게 어울림
9. 시각품질 : 좋은 첫인상과 신뢰를 주며 내용을 살리는 디자인
   (∵ 첫인상 결정에 3초, 첫인상을 고치는 데 30시간 이상 소요)
10. 키메시지 : 머릿속에 각인될 수 있는 분명한 메시지 전달

다음으로 각각의 유형별 사업계획서가 목적에 부합하는 효과를 낼 수 있는 요건들을 갖추고 있어야 합니다.

• 내부용 사업계획서
  • 사업의 고유한 아이덴티티와 컨셉 정립
  • 사업의 핵심적인 사항들을 선택하고 결정
  • 전체 비즈니스 프로세스의 원활한 연계
  • 시장 분석에 의한 차별화와 진입장벽 수립
  • 시장과 고객 관점의 다각적인 성공전략
  • 발생 가능한 리스크와 이에 대한 대응책
  • 현실적인 논리를 통해 도출된 예상 실적
• 외부용 사업계획서
  • 창업(신사업)에 대한 확고한 명분과 의지
  • 설득력을 높여주는 스토리텔링식 전개
  • 시장에 대한 객관적 이해와 냉철한 분석
  • 상품의 우수성과 명확한 경쟁 비교우위
  • 독창성, 차별성이 담긴 참신한 아이디어
  • 사업을 성공시킬 수 있는 실질적인 전략
  • 전략에 기반하여 타당한 장밋빛 미래 비전