공공기관 제안전략 기획

공공기관에는 중앙행정기관, 지방자치단체, 기타 공공기관(공기업, 공사 등)이 포함됩니다. 공공기관 제안이란 민간기업이 공익과 실리의 동시 추구를 목적으로, 공공기관에 새로운 공공사업의 실시나 재화·용역의 공급 등을 제안하는 활동입니다. 이는 수동적인 방식과 능동적인 방식으로 구분되는데, 대다수 기업은 공공기관의 공고를 확인 후 대응하는 수동적인 방식으로만 임하고 있습니다. 하지만, 능동적인 방식이야말로 공공기관 제안의 백미라고 할 수 있겠습니다.

민간기업이 공공기관에 제안을 추진하는 방식은 아래 넷 중 하나에 속하는 경우가 많습니다.

• 수동적인 제안
  • 공공기관의 공지사항을 확인하고, 규정에 맞추어 제품 또는 용역 공급 제안
  • 공공기관의 공지사항을 확인하고, 공공사업 위탁 운영주체 등으로 참여 제안
• 능동적인 제안
  • 공공기관에 공공사업 아이디어를 제공하고, 사업 관련된 제품 또는 용역 공급 제안
  • 공공기관에 공공사업 아이디어를 제공하고, 사업화 실현 후 운영주체로 참여 제안

기업 입장에서 난이도가 높긴 하지만 메리트도 상당한 것이 능동적인 제안 방식입니다. 수동적인 제안의 실질 효과는 성공 시 제품·용역 공급 또는 사업수주에 따른 매출 창출에 그치는 경우가 많습니다. 그러나 능동적인 제안이 성공하면 제안기업의 역량 재평가를 통해 새로운 기회 시장이 열리고, 비즈니스가 한 단계 도약하는 발판으로 삼을 수 있습니다.

민간기업을 상대로 하는 제안과 비교했을 때, 공공기관 상대의 제안이 성공했을 때 얻을 수 있는 장점은 무엇일까요? 가장 큰 장점은 없던 수요도 만들어낼 수 있다는 점입니다. 수동적인 제안 방식은 우리 회사에 적합한 사업공고 혹은 입찰공고가 공지되지 않으면 어쩔 도리가 없습니다. 수시로 공공기관 웹사이트 게시판에 들락거리면서, 제안해 볼 만한 공공사업이 게시되기만을 오매불망 기다려야 합니다. 반면 능동적인 제안 방식은 철저히 우리의 입맛대로 공공사업을 만들어낼 수 있습니다. 실제 추진 과정에서 수정될 수 있겠지만, 일단은 처음부터 끝까지 우리가 판을 짤 수 있습니다.

• 안정성 : 정확히 계획대로 일이 진행되며, 예기치 못한 변수가 발생할 가능성이 적음
• 홍보성 : 공공기관과 어떤 사업을 성사시켰다는 사실로도 신뢰할 만한 홍보효과 획득
• 확장성 : 해당 제품·용역 공급, 사업수행 실적이 다른 공공사업 지원 시 가점으로 작용

그런데 만약 능동적인 방식으로 제안을 성공시켰다면, 그 장점이 비단 여기서 그치지 않습니다.

• 따 놓은 당상 : 제안사업 관련하여 입찰 등 경쟁심사가 필요할 때, 아이디어 제공 기업이 압도적으로 경쟁 우위
• 홍보성 증폭 : 능동적인 방식의 제안은 보통 공공기관과 더 긴밀한 협력을 동반하므로 홍보효과가 더욱 상승
• 확장성 증폭 : 참신한 아이디어로 창조적 가치를 만들어낼 수 있는 역량을 인정받아 새로운 기회가 더욱 확대

공공기관 제안은 그 방법이나 절차가 까다롭게 여겨지는 경우가 많습니다. 특히 제안 성공 경험이 전무한 기업에게는 더욱 그러할 것입니다. 공공사업은 공공행정 가이드라인을 따르고 있는데, 투명하고 정량적인 평가를 위해 부득이 제출서류가 많고 작성방법 또한 까다로운 게 사실입니다. 이 때문에 공공기관 제안을 추진해 볼 엄두도 못 내거나, 야심차게 준비했던 제안의 실패 원인을 이러한 복잡성과 까다로움 탓으로 돌리기도 합니다. 이는 반은 맞고 반은 틀립니다.

수동적인 제안은 공공기관의 사업 공고문과 함께 관련 서류들(예: 제안요청서, 과업지시서, 제안서양식, 규격서, 비용산출내역서 등)이 공개된 상태에서 준비가 시작됩니다. 여지없이 무조건 공지된 규정에 맞춰서 모든 준비가 이루어져야 합니다. 다수 기업들과 치열한 경쟁을 치루어야 하고 해당 공공사업 관계자의 협조를 얻는 데도 한계가 있습니다. 그래서 제안 절차나 양식이 까다롭다는 것이 분명 장벽이 됩니다. 하지만 능동적인 제안이라면 상황이 사뭇 다릅니다.

공공기관 관계자들은 당연하게도 민간기업의 그 누구보다 공공행정을 잘 알고 있습니다. 공공기관에서 정말 필요로 하는 것은 이미 잘 아는 것들이 아니라 자체적으로 생각해내기 어려운 아이디어, 기관 단독으로 커버하기 어려운 실행력입니다. 어느 기업이라도 이 부분을 해결하는 가치 제안을 할 수만 있다면 서류준비 등 나머지 행정적인 측면에선 쉽게 적극적인 협조를 얻을 수 있습니다. 공공기관에서 필요한 걸 제공하고, 기업에서 필요한 걸 얻으면 만사 오케이입니다.

공공기관 제안이 받아들여질 수 있도록 체계적으로 준비하는 작업이 공공기관 제안전략 기획이며, 수동적인 제안 방식과 능동적인 제안 방식에 모두 대응할 수 있습니다. 수동적인 제안 방식에서는 까다로운 규정을 충족시키며 심사평가에서 높은 점수를 받기 위한 전략이 중요하다면, 능동적인 제안 방식에서는 공공기관에서 반길 만한 참신한 아이디어를 도출하고 그 가치를 부각시키면서 실행계획을 구체화하는 전략이 중요합니다.

능동적인 공공기관 제안은 기회를 기다리는 것이 아닌, 기회를 만드는 활동입니다. 기회 창출 노력은 항상 기울여야겠으나, 특히 아래와 같은 경우라면 공공기관 제안전략 기획이 반드시 필요합니다. 타이밍을 놓쳐선 안됩니다.

• 공공기관에 먼저 제안할 기회가 있음에도 아이디어나 콘텐츠가 없는 경우
• 공공기관과 협력 방안을 논의 중이나 적합한 솔루션을 찾지 못하고 있는 경우
• 기존에 공공기관과 협업을 진행했으나 성과 미진으로 새로운 활로가 필요한 경우

공공기관 제안 중 특히 능동적인 방식의 제안에 있어서, 성패를 결정짓는 가장 중요한 세 가지 항목는 다음과 같습니다. 각 항목들은 공공기관의 니즈에 완전히 일치하는 것들입니다.

• 공공기관 및 공공사업의 특성과 제약에 대한 이해 ▷▷ 공공사업으로서의 추진 현실성 충족
• 명분과 실리를 동시에 추구하는 전략적 접점 창출 ▷▷ 공공사업으로서의 강력한 명분 탑재
• 최신 정책기조와 기관별 정책사업 트렌드에 부합 ▷▷ 공공기관에서 필요한 아이디어 제공